Если вы думаете, что вся брендовая спортивная одежда шьется только в Китае, а потом появляется в российских сетевых магазинах, то, мягко говоря, заблуждаетесь. Существует целая линейка одежды для занятий лыжными видами спорта, выпускаемая под брендом RAY. Пусть вас не вводят в заблуждение латинские буквы в названии. Вся одежда производится и продается в России компанией «Луч-Спорт» из Екатеринбурга, которой и принадлежит бренд RAY. Сегодня об особенностях торговли, в том числе и через интернет мы беседуем с Сергеем Токаревым, руководителем интернет-магазина RAY. Встречайте!
ReadyScript: У вас на сайте написано, что компания «Луч-Спорт» организована еще в 1996 году. Вы уже тогда использовали интернет для продвижения и продаж или стали осваивать его позже?
Сергей Токарев: В 1996 году появилась компания, которая занималась производством и продажей в розницу смазок для лыж. Тогда были зарубежные аналоги таких лыжных смазок, но они стоили намного дороже, поэтому и решили делать их здесь сами. Большинство разработок ведётся фирмой «Луч» совместно с Уральским отделением Академии Наук в городе Екатеринбург. Этими смазками торговали в розницу где-то до 2012 года. В 2012 году решили попробовать свои силы в интернете. Хотели расширяться, хотели продавать не только у себя в городе, но и по стране.
RS: Когда в 2012 году вы открывали интернет-магазин, с какими трудностями пришлось столкнуться?
С.Т.: Первые трудности заключались в том, что на интернет-магазин не было особо денег, никто в это не углублялся, и хотелось просто попробовать. Нашли знакомого через знакомого, который на коленке сделал первый сайт для интернет-магазина. В нем не было админки, учета остатков, обмена с 1С, рассылок, ничего не было. Просто письма с заказами валились друг за другом на почту, мы их самостоятельно разбирали, распечатывали, делали пометки карандашом и т.д., затем паковали заказы и увозили на почту. В таком формате и работал первый интернет-магазин. Все было очень скудненько по функционалу и крайне неудобно организовано.
RS: Почему возникла идея заниматься именно спортивными товарами: лыжами, лыжными смазками, спортивной одеждой и так далее?
С.Т.: Мой нынешний руководитель, основатель и директор всей нашей компании Евтюхов Андрей Викторович – мастер спорта международного класса по лыжным гонкам. Он сам в этой теме хорошо разбирается. Мысль в самом начале была такая - «а чем мы хуже всяких Skigo и Swix, давайте делать смазки для лыж у себя в России», вышли на академию наук, нашли сырье, провели испытания и пошло поехало. Сначала делали парафины для себя, потом начали их продавать, позже добавились аксессуары для обработки лыж: скребки, пробки, щетки и другие инструменты. В 2013 году случилось дежавю – «мы подумали, а давайте сами изготавливать спортивную одежду, чем мы хуже всяких Noname, Craft и Finway». Иностранные аналоги стоят в два раза дороже, и вот начали свою одежду делать.
RS: То есть одежда, представленная в магазине, это ваше собственное производство?
С.Т.: Да. Через год после того, как у нас появился сайт, мы открыли здесь швейный цех. У нас есть свои технологи, закройщицы, швеи, руководитель цеха. Мы закупаем материалы, а все изготавливается прямо тут, потом уже рассылается повсюду. Географически производство находится в Екатеринбурге.
RS: Основное направление у вас оптовые продажи или розница?
С.Т.: Изначально так повелось, что опт – на несколько порядков по объему больше, чем розница, так что за счет него вся наша организация существует. Поэтому интернет-магазин и розничные магазины – это больше дополнительные направления, чем основные. Сейчас хочется от этого немножко уходить, и двигаться в сторону розницы. Это масштабнее и на перспективу выгоднее.
RS: Вы занимаетесь пошивом одежды для занятий спортом, производством лыжных смазок, а насколько было сложно наладить производство? Что легче, производить или продавать?
С.Т.: На сегодняшний день производство уже налажено. Было много трудностей, но мы справились. Оно более-менее отточено и свои функции выполняет. Склады товаром заполнены. Теперь нужно это все реализовать. И оказалось, что реализовывать не так-то просто, как думалось изначально.
RS:Почему?
С.Т.: Потому что нужно находить свою аудиторию, изучать ее, предлагать то, что она хочет покупать.
RS: Какие каналы для этого используете?
С.Т.: Контекстная реклама: Директ, Google, РСЯ; реклама в социальных сетях, в своих группах в ВК и в Инстраграм. В марте того года мы впервые попробовали сделать e-mail рассылку по накопившимся адресам. Были шокированы эффектом. Я лично был подписан на массу рассылок от всяких людей и магазинов, письма просматривал поверхностно, а на контент почти не реагировал, иногда отправлял в спам, и ошибочно полагал, что все люди делают также. После первой рассылки, когда вместо 20 заказов в день, пришло 200, мы очень сильно удивились: ого, как это может быть! Теперь мы рассылку делаем регулярно. Стараемся не докучать: раз в две недели или раз в месяц по распродажам, по каким-то акциям.
RS: У вас на сайте живая лента новостей. Видно, что вы ее все время обновляете. При этом пишете не только о поступлении в магазин новых товаров, но и следите за спортивными событиями в городе, участвуете в них. Как к этому пришли?
С.Т.: У нас в городе и в области проходят спортивные события разного масштаба. И просто городские, и общероссийские, и международные. Есть такой сайт: , его основатель Жиганов Антон, он организует разные экстремальные забеги не по беговым дорожкам, не по асфальту, а, как правило, в гористой местности, в грязь, по камням, в плохую погоду. И мы в таких забегах являемся либо спонсорами, либо участвуем призами. У нас есть еще соревнования на кубок RAY, об этом можно почитать на главной странице нашего сайта. Это наши руководители решили организовать серию забегов локальных, которые проходят именно у нас в Екатеринбурге. Когда человек участвует в таком забеге, он автоматически участвует в нашем кубке. Грубо говоря, он может выиграть приз конкретного забега, а может в общем зачете в конце года выиграть от нас еще какой-то приз. Мы в этих забегах представлены, как партнеры, спонсоры, организаторы.
RS: По поводу общения с клиентами. Хорошо, письма вы им пишете, общаетесь на сайте и в группах в социальных сетях. А еще есть какие-то каналы для общения? И какую информацию в процессе общения вам хотелось бы получать от своих потенциальных покупателей?
С.Т.: У нас есть еще три розничных магазина. Неделю или две назад появились партнеры в Москве и Питере, они также продают нашу продукцию. В розничных магазинах покупатель может заполнить анкету и получить скидочную карту. То есть нам покупатель оставляет контактные данные: телефон, электронную почту. Мы потом эту почту аккуратно используем.
RS:Спрашиваете у клиентов, что им нравится, что не нравится, чтобы им хотелось увидеть в ваших магазинах?
С.Т.: Мы как раз-таки этим вопросом озадачились недавно, но пока не реализовали. В планах собрать фокус-группу или просто сделать опрос в магазинах и получить обратную связь по поводу ассортимента, сайта и т.д. Сделать выводы и двигаться дальше.
RS: Ваш сайт в основном про лыжный спорт. Почему на нем появились статьи о том, как выбрать кроссовки?
С.Т.: Года два назад у нас ассортимент был в основном зимнего направления: лыжи, палки, ботинки, мази, парафины, одежда – все зимнее. Весной 2015 года мы начали сотрудничать с фирмой ASICS, которая выпускает спортивную обувь и одежду. В нашем ассортименте появилось очень много кроссовок, появился летний раздел, где теперь тоже много товаров. Сейчас мы находимся в процессе, когда нам нужно из лыжного магазина переориентироваться в спортивный. Теперь у нас появляются разные направления, а не только зимнее. Отсюда и статьи, как выбрать кроссовки, что такое пронация и т.д.
RS: Поскольку вы в компании «Луч-Спорт» отвечаете за сайт, то вопрос по адресу: почему выбрали платформу ReadyScript, как долго выбирали, по какими критериям, насколько удобно вам с ней работать?
С.Т.: В конце 2014 года, зимой в декабре. К тому времени мы примерно 1.5 года пожили на том первом сайте, который был не функционален, неудобен, у него не было обмена, у него не выгружались остатки, то есть все остатки забивались вручную на сайте, из-за этого были постоянные пересортицы, неразбериха. Был, мягко говоря, бардак. И это все накипело. Я начал рассматривать какие-то другие варианты движков для сайта, которыми можно было бы пользоваться. Зашел на CMSMagazine, посмотрел рейтинг и начал сверху вниз по списку просматривать. Когда я начал перебирать, у движка с верхней строчки рейтинга был очень дорогой порог входа, слишком дорого стоила лицензия, да и разработка была тоже очень дорогой. Стал смотреть другие CMS. В итоге на ReadyScript наткнулся совершенно случайно на одном из форумов, в то время в рейтинге CMSMagazine их еще не было. Первым делом зашел в демку, посмотрел. Ага! Первый шаблон, который попался, был адаптивным. (У нас до этого не было адаптивности, была одна десктопная версия). Посмотрел демоверсию: адаптируется. Классно, здорово. Посмотрел страничку с описанием возможностей: там и выгрузка из 1С, и поиск нормальный, и админка, и статусы, и уведомления, и смс-ки и так далее… Миллион возможностей, которых у нас раньше просто не было. Первое, что подкупило – это цена, 520 рублей в месяц за такой функционал, это неприлично мало. Второе, что подкупило – богатый функционал из коробки за эти деньги. Я решил пообщаться с разработчиками, зашел на сайт, начал диалог в чате, потом позвонил в офис в Краснодаре и узнал интересующие меня подробности. Ребята на все вопросы ответили, показали себя с лучшей стороны. С этого момента я и начал потихоньку наш сайт переносить на ReadyScript. Запустились мы на новой платформе где-то в апреле 2015 года.
RS: Вы работаете на ReadyScript почти два года. За это время появились у вас нарекания по работе, пожелания по улучшению платформы?
С.Т.: Нареканий в работе самого движка практически не было, были только идеи для доработок и улучшений. Из тех пожеланий, которые мы озвучивали, какие-то реализовались, какие-то еще нет. Часть пожеланий закрылась модулями из маркетплейса. Единственное, я так понимаю, что сейчас у разработчиков не всегда хватает времени, чтобы уделить достаточно внимания конкретному клиенту, т.к. фирма растет, за всеми успевать становится сложнее.
RS: Какие у вас есть планы по развитию на ближайшую перспективу? Что вы планируете делать в наступившем году?
С.Т.: В наступившем году у нас планируется достаточно масштабный редизайн и расширение функционала для удобства покупателей, бонусная система. На сегодняшний день внешний вид сайта устарел, если взять во внимание другие крупные интернет-магазины, хочется как-то облегчить восприятие, переделать дизайн, а к переделанному дизайну добавить какие-то новые возможности, в частности, упростить процедуру оформления заказа, добавить новые уведомления, способы доставки, в масштабах подрасти.
RS: А какие у вас глобальные планы? К чему вы стремитесь?
С.Т.: В идеале – это открытие филиалов в других городах, розничных точек, в которых можно будет выбрать, померить и приобрести нашу продукцию.
RS: Не хотите ли прийти в Краснодарский край? Открыть свой магазин где-нибудь поблизости от Красной Поляны?
С.Т.: Это хорошая идея. У нас, кстати, за 3 года работы интернет-магазина с нашего юга было сделано порядка 500 заказов и это количество продолжает расти. Именно из Сочи заказывали где-то раз 50-70.
RS:Спасибо вам за интересную беседу!
С.Т.: Благодарю вас!