Каждый владелец интернет-магазина проходит несколько этапов в своем развитии.
Сначала у человека появляется мысль и желание создать интернет-магазин и начать заниматься электронной коммерцией. После этого наступает пора выбора ниши для интернет-магазина, создания сайта, поиска поставщиков и заключения контрактов с ними. В финале, если все проходит удачно, магазин открывается и начинает работать.
Первый год работы для любого интернет-магазина является непростым. Особенно, если для его владельца этот вид бизнеса является terra incognita. Слишком многим вещам приходится учиться «с колёс».
Все это время владельцу интернет-магазина необходимо сохранять мотивацию для занятия выбранным бизнесом и стремиться к тому, чтобы из единственного сотрудника превратиться в полноценного владельца коммерческого ресурса, продажи с которого уже будет осуществлять нанятый персонал.
На новом этапе развития, когда в интернет-магазине появятся наемные сотрудники, владельцу бизнеса придется подумать о том, чем и как мотивировать продавцов, курьеров и других работников интернет-магазина.
NB! Постарайтесь в этот момент не совершить типичную, но фатальную ошибку, придумывая, разрабатывая и внедряя мотивационные схемы для персонала интернет-магазина.
Если вы, являясь владельцем интернет-магазина, будете думать, что на «трудовые подвиги» ваших продавцов вдохновляют те же стимулы, что и вас – это и есть фатальное заблуждение.
Для начала почувствуйте разницу – вы владелец бизнеса, который прошел путь от смутной идеи, когда-то зародившейся в голове, до ее воплощения в сайт и всю инфраструктуру интернет-магазина.
Продавец, который пришел к вам работать, руководствуется совершенно другими соображениями: кому-то надо начать трудовую деятельность, кому-то кормить семью, а кому-то просто нравится сам процесс торговли и общения с клиентами.
Все это следует учитывать, если вы задумались о том, как и чем можно мотивировать сотрудников интернет-магазина.
Для чего вообще нужна мотивация
В любом пособии по управлению персоналом вы найдете определение мотивации как того, «что побуждает нас к активному действию».
Напомним также, что мотивацию принято делить на две категории: материальную (денежные премии, бонусы, 13-ая зарплата и т.д.) и нематериальную (благодарности, почетные грамоты, звания вроде «лучший продавец месяца» и масса других вариантов).
Теперь следует оценить своих сотрудников и понять стимулы, которыми они вдохновляются. Как было сказано выше, для каждого человека они свои. Кого-то лучше всего мотивируют деньги, а кого-то – повышение статуса или благодарность, объявленная руководством компании публично.
Выяснить скрытые мотивы своих сотрудников, позволяющие работать им более эффективно, можно с помощью анкетирования, когда среди массы вопросов содеражатся и те, ответы на которые вас больше всего интересуют.
Если в вашем магазине есть хотя бы 2-3 продавца, то вполне логично устроить между ними соревнование, разработав плановые показатели и те контрольные точки, при достижении которых человек может претендовать на бонус. Главное, чтобы условия игры были прозрачными и честными и не менялись «по ходу пьесы».
Подготовка к введению мотивационных схем для сотрудников интернет-магазина
Перед тем, как нанимать на работу продавцов, владельцу интернет-магазина следует позаботиться о существовании должностной инструкции, где будут четко описаны обязанности продавца и его компетенции.
Владелец интернет-магазина еще на этапе собеседования с кандидатом на должность продавца должен определиться с тем, обладает ли соискатель нужными навыками. Примерный список может быть таким:
- насколько кандидат готов работать в режиме многозадачности;
- как быстро человек может «переключаться» в рабочий режим (в начале рабочего дня, после обеденного перерыва, после разговора с конфликтным клиентом, в конце рабочего дня, если в магазин поступает новый заказ и т.д.);
- умеет ли кандидат вести переговоры по телефону;
- обладает ли потенциальный продавец навыками убеждения клиента, испытывающего сомнения;
- способен ли продавец интернет-магазина с энтузиазмом рассказывать о товарах, представленных на страницах сайта, а также донести до клиента выгоду покупки «здесь и сейчас»;
- насколько вообще ваши продавцы готовы быть с клиентами честными и корректными;
- обладает ли ваш кандидат таким качеством, как стрессоустойчивость или любой вид общения с проблемным клиентом тут же выбивает вашего продавца из колеи.
Если продавцы прошли предварительное собеседование, и вы приняли их на работу, хорошо, если помимо должностной инструкции у вас есть и система продуманных KPI, позволяющая четко оценивать эффективность работника. Третья важная составляющая – план продаж, который по силам выполнить добросовестному сотруднику.
Все это базовые вещи, за которые можно платить продавцу интернет-магазина обозначенную в трудовом договоре заработную плату.
Мотивационная схема начинается в тот момент, когда ваши продавцы перевыполняют план.
Простые варианты мотивации персонала интернет-магазина
Самый простой вариант мотивации сотрудников интернет-магазина (если речь идет о материальной мотивации) – это фиксированный оклад плюс процент с продаж выше плана или фиксированный бонус за перевыполнение этого плана.
Ключевое слово в такой схеме «план». У вас должны быть определены достижимые показатели, а вот если продавцы сделали продаж больше, то могут претендовать на дополнительное вознаграждение.
Возникает вопрос, а какой процент выплачивать? Выплачивать ли его с оборота или с продаж? Все эти ответы должен найти владелец интернет-магазина. Стоит учитывать лишь то, что бонусы, проценты продавцам за перевыполнение плана и любые иные денежные поощрения должны быть рентабельными, оправданными и выплачиваться именно с дополнительных продаж, а не уменьшать вашу обычную прибыль.
Что же касается нематериальных вариантов мотивации, то здесь владельцу интернет-магазина можно во всю мощь проявить собственную фантазию (учитывая индивидуальные особенности своих сотрудников). Как было сказано чуть выше, самым распространенным вариантом может являться соревнование между продавцами или публичная благодарность от начальства наиболее отличившемуся в этом месяце сотруднику.
Заключение
Наличие мотивации у ваших сотрудников позволяет вам достигать новых высот в вашем бизнесе и получать дополнительную прибыль, так что о внедрении какой-либо мотивационной схемы для персонала своего интернет-магазина подумать стоит. Помните и о том, что далеко не всех и не всегда мотивируют только деньги. Подойдите к созданию мотивационной схемы творчески, попробуйте несколько вариантов, пока не найдете наиболее подходящий для вашего случая.